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在蘇州印刷廠學(xué)會這些印刷報價技巧助你拿大單!-古得堡印刷

作者: 古得堡印刷 編輯: 來源: http://m.faxian8.cn/ 發(fā)布日期: 2020.07.27
信息摘要:
如何報價?這個問題對于每個畫冊印刷廠營銷人員來說,是很重要的一環(huán)。常常陷入價格中談不下來很大程度是由于報價中的一些錯誤,報價在一定意義上決定…
  如何報價?這個問題對于每個畫冊印刷廠營銷人員來說,是很重要的一環(huán)。常常陷入價格中談不下來很大程度是由于報價中的一些錯誤,報價在一定意義上決定了產(chǎn)品營銷的成敗。那么,如何報價才能抓住客戶的心理價位,順利成交呢?

下面,首先看看有哪些在報價過程中必須要注意的。

畫冊印刷廠

  報價的兩個誤區(qū)
  1.價格不是越低越好
  報價越低,給人感覺并不是“物美價廉”,而只有“物廉”,這非常不利于公司品牌的建立;報價越低,客戶的談判空間就越少,談判空間少,客戶的成就感就越低,不利于交易的達成;報價越低,自己的談判空間就越少,很容易就跌破底限無回旋的余地,不利于交易的達成
  其實對于大部分客戶來說,客戶一開始就會把最低價剔除掉,尤其是一些大客戶。大公司派采購去收集信息,之后會由公司討論,我們應(yīng)該會有看綜藝節(jié)目,很多人討論的時候會這樣,去掉一個最高分,去掉一個最低分。因為參與討論的人并沒有接觸供應(yīng)商,他們只是主觀判斷一下,價格太低肯定不是很靠譜,為什么價格比別家要低呢?無非質(zhì)量有問題,或者材料廉價,第一印象中已經(jīng)被別人判定為廉價貨了。我們?nèi)コ匈I東西,碰到超市很便宜的,尤其是吃的東西,看到價格很低的從來不敢買,也是同樣的道理。
  2.報價不是越快越好
  報價越快,客戶會認(rèn)為你很有積極性,有一定的好感,但是這并不代表在交易中就可以獲得優(yōu)勢,反而隱患更大。報價越快,留給自己核算價格的時間就少,有可能因為核算不準(zhǔn)確而形成反悔,反而影響公司信譽;報價越快,自己的價格底牌就亮得越早,如果客戶業(yè)務(wù)項目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對手的關(guān)系更緊密,就有可能將價格透露給他們,在這樣的情況下,與客戶達成交易的概率幾乎為零。
  報價的技巧
  其實,在報價時是有技巧可尋的,比如:
  1.報價前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢 
  正式報價前,一定要爭取先向客戶介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯:一方面可以讓客戶更好的了解公司和產(chǎn)品,增進認(rèn)識;另一方面也是為正式報價“預(yù)先鋪墊”,打好基礎(chǔ)。當(dāng)客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時,營銷人員就可以報出更加“適當(dāng)”的價格出來。同時,還可以通過介紹產(chǎn)品,拖延客戶時間,引導(dǎo)客戶說出更多“內(nèi)部信息”,更多的了解客戶需求,從而報出更有針對性的價格。
  2.知己知彼,科學(xué)推斷客戶心理價位,然后再報價
  只要有可能,營銷人員都應(yīng)該在報價前,爭取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢,同時了解客戶相關(guān)信息,從而科學(xué)推斷客戶心理價位,再給出合理報價。
  一般來說, 如果客戶前期購買的同類產(chǎn)品,在行業(yè)內(nèi)價格普遍偏高,那么我們現(xiàn)在的報價也應(yīng)該適當(dāng)偏高,但是需要略低于客戶前期購買的同類產(chǎn)品,畢竟,除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外,其他大部分產(chǎn)品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產(chǎn)品略低,那么價格競爭優(yōu)勢就會比較明顯。

  當(dāng)然,如果是在競爭非常充分的區(qū)域的客戶,以及那些資金實力較小的客戶,包括那些沒有多少資金實力的私人老板,報價就應(yīng)該是“低價”策略,以“震撼價”來震懾住客戶,誘導(dǎo)客戶立即下單。否則,這個客戶立馬就會選擇其他價格更低的蘇州印刷廠商!

蘇州印刷廠

  3.第一次報價很重要,必須謹(jǐn)慎
  第一次報價,最忌諱報價過高,客戶不給第二次報價的機會。因為客戶被“震嚇”住了,他不敢再與其打交道了。比如,客戶心理價位是1萬,我們的第一次報價是5萬,甚至8萬,估計沒有幾個客戶會繼續(xù)洽談。因為在客戶內(nèi)心,他會認(rèn)為能夠給予的最低價(最終成交價)估計就是2萬甚至3萬以上,他“誤認(rèn)為”公司絕對不會將價格調(diào)到1萬元以內(nèi)。事實上,有可能自己的底價只有1萬,甚至更低;但是,由于第一次報價過高,客戶被嚇唬住了,他就不會再進一步洽談價格。
  當(dāng)然,可能會有人說:還可以繼續(xù)跟蹤客戶,告訴客戶那個第一次報價僅是一個報價,最終的成交價很低。但是,這樣會給客戶一個很壞的印象:這個公司的價格怎么這么混亂?從5萬一下子降到1萬,直接打2折,他們的利潤空間是不是太大了?這樣的公司值得信賴嗎?說不定,他們的成本只要2000元呢?客戶很容易形成這種思維,而一旦他形成這種思維,他就會對公司不信任,而且他會不斷的試探、挖掘公司的價格“底線”,直至將公司的所有利潤空間都掏空,他還會覺得自己吃虧,要在后期合作中找公司“補償”。
  這樣活生生的案例很多,根源就是營銷人員第一次報價,太冒昧、太疏忽,結(jié)果反倒被客戶牽著鼻子走。所以,第一次報價,必須謹(jǐn)慎!
  報價時,再比如:
  1.報價附圖

  切忌將空洞的價格扔出去,對于網(wǎng)上來的詢盤,可以把產(chǎn)品圖片、畫冊印刷圖片、效果圖片發(fā)給客戶,讓客戶看到價格的時候同時看到圖片。網(wǎng)上賣東西就是賣圖片,圖片做的好就成功了一半,這個大家在網(wǎng)上買過東西都有這種感覺。你把關(guān)于你們產(chǎn)品的所有圖片發(fā)給他,并且制作的精美一些,讓客戶能夠直觀看到效果。

畫冊印刷

  2.對比報價
  客戶買東西必定貨比三家,可以把本行業(yè)其他公司的報價放在一塊讓客戶做對比。客戶買東西其實不怕買貴,就怕買虧。讓客戶提前比較,避免到處比價,其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè),或者有一定知名度的企業(yè)。
此外,防止被客戶說價格高的報價方式可以采取:
  1.探索報價 
  要用大量報價探索自己報價的合適范圍,現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時代,一切可以形成數(shù)據(jù)。第一個客戶來的時候你就報這個價格,之后來一個客戶你報價加5%,客戶仍舊反饋,那么下一個再加價5%變成10%,如果客戶消失,那么之后來的就變成8%。
通過不斷的試探,找出一個合適的價格范圍,保證自己的利潤。看似幾個簡單的阿拉伯?dāng)?shù)字,報價的好壞可能比幾十個工人半個月的產(chǎn)值還大,所以業(yè)務(wù)員其實是一個技術(shù)含量很高的職業(yè)。
  2.組合報價
  客戶要幾個產(chǎn)品的時候,打組合拳,20%的產(chǎn)品貢獻80%的利潤,有些產(chǎn)品不賺錢,有些產(chǎn)品狠賺一筆,這也要大量測試。
  3.折扣報價
  附上時效,以多少天打到定金為準(zhǔn)。數(shù)量階梯,在多少數(shù)量的時候多少折扣。庫存折扣,這個報價需要搭配一些庫存同時購買。
  報價是一門技巧,但實踐出真知,只要在平時的報價中多測試、多對比、多搜集數(shù)據(jù),總結(jié)規(guī)律,你就會慢慢走出一條屬于自己的報價之路,久而久之行程完善的報價體系。
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