在蘇州印刷廠學(xué)會這些印刷報價技巧助你拿大單！-古得堡印刷
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古得堡印刷
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發(fā)布日期： 2020.07.27
信息摘要：
如何報價？這個問題對于每個畫冊印刷廠營銷人員來說，是很重要的一環(huán)。常常陷入價格中談不下來很大程度是由于報價中的一些錯誤，報價在一定意義上決定…
如何報價？這個問題對于每個畫冊印刷廠營銷人員來說，是很重要的一環(huán)。常常陷入價格中談不下來很大程度是由于報價中的一些錯誤，報價在一定意義上決定了產(chǎn)品營銷的成敗。那么，如何報價才能抓住客戶的心理價位，順利成交呢？
下面，首先看看有哪些在報價過程中必須要注意的。
報價的兩個誤區(qū)
1.價格不是越低越好
報價越低，給人感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成；報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成
其實對于大部分客戶來說，客戶一開始就會把最低價剔除掉，尤其是一些大客戶。大公司派采購去收集信息，之后會由公司討論，我們應(yīng)該會有看綜藝節(jié)目，很多人討論的時候會這樣，去掉一個最高分，去掉一個最低分。因為參與討論的人并沒有接觸供應(yīng)商，他們只是主觀判斷一下，價格太低肯定不是很靠譜，為什么價格比別家要低呢？無非質(zhì)量有問題，或者材料廉價，第一印象中已經(jīng)被別人判定為廉價貨了。我們?nèi)コ匈I東西，碰到超市很便宜的，尤其是吃的東西，看到價格很低的從來不敢買，也是同樣的道理。
2.報價不是越快越好
報價越快，客戶會認(rèn)為你很有積極性，有一定的好感，但是這并不代表在交易中就可以獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準(zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽；報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將價格透露給他們，在這樣的情況下，與客戶達成交易的概率幾乎為零。
報價的技巧
其實，在報價時是有技巧可尋的，比如：
1.報價前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢
正式報價前，一定要爭取先向客戶介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶更好的了解公司和產(chǎn)品，增進認(rèn)識；另一方面也是為正式報價“預(yù)先鋪墊”，打好基礎(chǔ)。當(dāng)客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時，營銷人員就可以報出更加“適當(dāng)”的價格出來。同時，還可以通過介紹產(chǎn)品，拖延客戶時間，引導(dǎo)客戶說出更多“內(nèi)部信息”，更多的了解客戶需求，從而報出更有針對性的價格。
2.知己知彼，科學(xué)推斷客戶心理價位，然后再報價
只要有可能，營銷人員都應(yīng)該在報價前，爭取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢，同時了解客戶相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶心理價位，再給出合理報價。
一般來說， 如果客戶前期購買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報價也應(yīng)該適當(dāng)偏高，但是需要略低于客戶前期購買的同類產(chǎn)品，畢竟，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產(chǎn)品略低，那么價格競爭優(yōu)勢就會比較明顯。
當(dāng)然，如果是在競爭非常充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實力的私人老板，報價就應(yīng)該是“低價”策略，以“震撼價”來震懾住客戶，誘導(dǎo)客戶立即下單。否則，這個客戶立馬就會選擇其他價格更低的蘇州印刷廠商！
3.第一次報價很重要，必須謹(jǐn)慎
第一次報價，最忌諱報價過高，客戶不給第二次報價的機會。因為客戶被“震嚇”住了，他不敢再與其打交道了。比如，客戶心理價位是1萬，我們的第一次報價是5萬，甚至8萬，估計沒有幾個客戶會繼續(xù)洽談。因為在客戶內(nèi)心，他會認(rèn)為能夠給予的最低價（最終成交價）估計就是2萬甚至3萬以上，他“誤認(rèn)為”公司絕對不會將價格調(diào)到1萬元以內(nèi)。事實上，有可能自己的底價只有1萬，甚至更低；但是，由于第一次報價過高，客戶被嚇唬住了，他就不會再進一步洽談價格。
當(dāng)然，可能會有人說：還可以繼續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個第一次報價僅是一個報價，最終的成交價很低。但是，這樣會給客戶一個很壞的印象：這個公司的價格怎么這么混亂？從5萬一下子降到1萬，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了？這樣的公司值得信賴嗎？說不定，他們的成本只要2000元呢？客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會對公司不信任，而且他會不斷的試探、挖掘公司的價格“底線”，直至將公司的所有利潤空間都掏空，他還會覺得自己吃虧，要在后期合作中找公司“補償”。
這樣活生生的案例很多，根源就是營銷人員第一次報價，太冒昧、太疏忽，結(jié)果反倒被客戶牽著鼻子走。所以，第一次報價，必須謹(jǐn)慎！
報價時，再比如：
1.報價附圖
切忌將空洞的價格扔出去，對于網(wǎng)上來的詢盤，可以把產(chǎn)品圖片、畫冊印刷圖片、效果圖片發(fā)給客戶，讓客戶看到價格的時候同時看到圖片。網(wǎng)上賣東西就是賣圖片，圖片做的好就成功了一半，這個大家在網(wǎng)上買過東西都有這種感覺。你把關(guān)于你們產(chǎn)品的所有圖片發(fā)給他，并且制作的精美一些，讓客戶能夠直觀看到效果。
2.對比報價
客戶買東西必定貨比三家，可以把本行業(yè)其他公司的報價放在一塊讓客戶做對比。客戶買東西其實不怕買貴，就怕買虧。讓客戶提前比較，避免到處比價，其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。
此外，防止被客戶說價格高的報價方式可以采取：
1.探索報價
要用大量報價探索自己報價的合適范圍，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時代，一切可以形成數(shù)據(jù)。第一個客戶來的時候你就報這個價格，之后來一個客戶你報價加5%，客戶仍舊反饋，那么下一個再加價5%變成10%，如果客戶消失，那么之后來的就變成8%。
通過不斷的試探，找出一個合適的價格范圍，保證自己的利潤。看似幾個簡單的阿拉伯?dāng)?shù)字，報價的好壞可能比幾十個工人半個月的產(chǎn)值還大，所以業(yè)務(wù)員其實是一個技術(shù)含量很高的職業(yè)。
2.組合報價
客戶要幾個產(chǎn)品的時候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻80%的利潤，有些產(chǎn)品不賺錢，有些產(chǎn)品狠賺一筆，這也要大量測試。
3.折扣報價
附上時效，以多少天打到定金為準(zhǔn)。數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時候多少折扣。庫存折扣，這個報價需要搭配一些庫存同時購買。
報價是一門技巧，但實踐出真知，只要在平時的報價中多測試、多對比、多搜集數(shù)據(jù)，總結(jié)規(guī)律，你就會慢慢走出一條屬于自己的報價之路，久而久之行程完善的報價體系。
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