怎么畫冊(cè)報(bào)價(jià)才能留下客戶？-古得堡印刷
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古得堡印刷
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發(fā)布日期： 2020.10.14
信息摘要：
怎么報(bào)價(jià)是很多業(yè)務(wù)員面臨的大事，“為什么我給顧客報(bào)了價(jià)就沒有回應(yīng)了？”“到底該不該報(bào)價(jià)給客戶？”很多客戶詢價(jià)之后就杳無音信了，再次追蹤聯(lián)系的…
怎么報(bào)價(jià)是很多業(yè)務(wù)員面臨的大事，“為什么我給顧客報(bào)了價(jià)就沒有回應(yīng)了？”“到底該不該報(bào)價(jià)給客戶？”很多客戶詢價(jià)之后就杳無音信了，再次追蹤聯(lián)系的時(shí)候，客戶只說：“再考慮考慮.....等下次吧...”
其實(shí)，很多銷售能在初次拜訪中就做成生意的比例不足8%，而一些無效的跟進(jìn)方法，除了浪費(fèi)業(yè)務(wù)員的時(shí)間和出差價(jià)值，對(duì)后續(xù)成交沒有任何益處。也就是說如何報(bào)價(jià)是銷售工作中的重中之重。
01.設(shè)計(jì)出幾種方案來，不要直接給單價(jià)
根據(jù)公司的產(chǎn)品、服務(wù)和物料搭配出適應(yīng)不同場(chǎng)景的組合方案報(bào)價(jià)，逃避開單品價(jià)格戰(zhàn)的無限泥潭。千萬不要根據(jù)競(jìng)品依葫蘆畫瓢做出幾種方案，沒有給出差異化和這些組合方案帶來的結(jié)果和影響。
這就是為什么客戶看完報(bào)價(jià)之后不回復(fù)，因?yàn)闆]有內(nèi)涵的報(bào)價(jià)實(shí)在難以讓人去跟你深聊。所以，用心設(shè)計(jì)出幾種讓客戶有跟我們進(jìn)一步溝通機(jī)會(huì)的方案尤為關(guān)鍵。
溫馨提示：如果客戶指明要某種產(chǎn)品，我們業(yè)務(wù)員可以從工藝流程及品牌入手，利用一切可以談畫冊(cè)報(bào)價(jià)價(jià)格的因素，要讓客戶繼續(xù)跟您進(jìn)一步的接觸。只要溝通不關(guān)閉，銷售就有無限可能。
02.客戶與競(jìng)品比價(jià)格
客戶：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”
客戶認(rèn)為產(chǎn)品畫冊(cè)價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。
注意：不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。
對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)，評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。
03.做客戶調(diào)查，了解客戶需求
我們可以多做一些客戶調(diào)查，了解客戶需求，根據(jù)客戶需求定制有針對(duì)性的方案，這樣才會(huì)有更好的效果。例如有的門店客戶需要A花型產(chǎn)品，如果你不了解，一味地介紹公司其他花型產(chǎn)品，也不會(huì)滿足客戶的需求。所以，清楚了解客戶的迫切需求，對(duì)癥下藥，只有合理報(bào)價(jià)才是最有效的。
04.讓客戶信任，解決后顧之憂
關(guān)于給客戶報(bào)完價(jià)，客戶沒有反應(yīng)，可能是因?yàn)槭酆鬀]有說清楚，讓客戶產(chǎn)生顧慮，最后就不了了之。公司可以提供什么樣的服務(wù)，是否可以讓客戶采購(gòu)之后沒有后顧之憂，業(yè)務(wù)員也可以在報(bào)價(jià)時(shí)就與客戶說明，消除客戶顧慮，拉近距離，有利于促成客戶下單。
05.定期追蹤，建立長(zhǎng)期聯(lián)系
發(fā)完報(bào)價(jià)，沒有回復(fù)，是最正常的銷售現(xiàn)象，尤其是在當(dāng)今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關(guān)鍵點(diǎn)。銷售員最好能從報(bào)價(jià)時(shí)就提供給客戶多選的解決方案、多方打聽客戶的需求、必要是主動(dòng)提出簽約的意愿，這樣才能有效地開發(fā)潛在客戶，大大提高成交的可能。
所以在畫冊(cè)報(bào)價(jià)的時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該多花點(diǎn)心思，做好更多細(xì)節(jié)工作，提升客戶體驗(yàn)，拉近與客戶的距離，給客戶留下一個(gè)好的印象，無論客戶是來收集信息還是有真實(shí)需求，做好我們應(yīng)該做的，總會(huì)有收獲。
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